金牌推銷員的成功話術分章閱讀 1

☆、正文 第1章 序言

记邮件找地址: dz@GEZUXS.COM

先看这样则故事：

“老板，青椒？”面对顾客的这种询问，卖青椒的往往有以四种答案。

第种答案是：。

第二种答案是：。

第三种答案是：想的还是的？

第四种答案是：这堆是的，那堆是的，随。

第种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天，这桩买卖也就黄了。

第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃，这次生意也同样没能达成。

第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧行二选反问，结果遇见较真的顾客，结果很难预料，这种回答的成功率是50%。

第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复言而喻，其成功率几乎是100%。

言而喻，对于销售椒的商贩说，用什么样的言语去回答顾客的述询问，在很程度决定了易的成败。

事实也是如此，在当今社会，们开始越越重视才方面的知识与修养，越越崇尚“知识就是财富，才就是资本”的新理念。因为现在早已是那种“犬相闻，老相往”的信息闭塞时代，是度信息化、知识化的社会，而信息传递最重的形式就是通与语表达。

著名推销师戴尔·卡耐基曾说“个的成功，约有15%取决于知识和技术，另外的85%则取决于通——发表自己意见的能和发热忱的能。”可以说，没有相应才技能的将无法适应这个飞速发展的时代，也很难在这个竞争烈的社会中博取自己的席之地。

才的渐重，成了现代社会的种显著发展趋，而这种趋反映在那些需经常接触客户的销售员时，其意义也就更为重了，因为从本质说，销售工作就是通说客户达成易。如果销售员欠缺相应的才技巧，就无从与客户行有效的通，也就谈对客户的说，而也就无法成功的达成易。

“易的成功，往往是才的产”，这是美国的“超级推销王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售员，哪里有声音，哪里就有了量；哪里有才，哪里也就吹响了战斗的号角，而也就有了成功的希望。

所谓“之辩，重于九鼎之；三寸之，强于百万之师。”销售员旦备了流的才，就能够顺利的约见到客户，争取到向对方推销的机会；就能够迅速的引客户的注意、起对方的奋点，从而打开销售工作的局面；就能够步步地起客户的购买望，并最终说对方购买决定。才的影响将会贯穿于销售工作的整个程，而销售才的好，也将会在述每个环节，对销售工作的成败产生决定的影响。因此，可以毫夸张的说，销售的成功在很程度可以归结为销售员对才的理运用与发挥。

正是基于这样的认识，本书《金牌推销员的成功话术》，以最经典的案例、以最易于收的形式、以最简洁的表达方式，对所有的推销员行场最的话术洗礼！

☆、正文 第2章 与众同的开场话术(1)

当顾客愿意与通的时候，就相当于成功了半。

——原平

好的开场是成功的半

想有效的引客户的注意，在面对面的推销访问中，说好第句话是十分重的。开场的好，几乎可以决定次推销工作的成败。换言之，好的开场就是推销成功的半。

面是个推销员的客户拜访开场。

推销员小林如约到客户的办公室，开：“陈总，您好！看您这么忙还贵的时间接待，真是非常谢！”（谢客户。）

“陈总，的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个事很练的！”（赞美客户。）

“这是的名片，请您多多指！”（第次见面，以换名片自介绍。）

“陈总以接触们公司吗？”（顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）

“们公司是国最的为客户提供个化办公方案务的公司。们了解到现在的企业仅关注提升市场占有率和利间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责，肯定很关心如何最理地置您的办公设备，并节省成本。所以，今天与您简单流，看有没有们能够帮忙的地方。”（介绍此次的目的，突客户的利益。）

“贵公司目正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开。）

陈总也面带微笑非常详地和该推销员谈起。

从这个例子可以看，开场达到的最主目的就是引对方的注意，引起客户的趣，使客户乐于与们继续谈去。同时，如何找客户最关注的价值点也是开场的关键部分。述案例中的推销员小林，就通恰当得的开场引了客户，有了这个漂亮的开门，也就等于迈了成功销售的第步。

开场有创意

通有引的创意开场赢得了客户的注意，也就向成功销售迈了步。

说，推销员应当针对同客户的况、份、格特征及条件，有针对、有技巧、有礼貌地行颇富创意的开场。

在开场的把，应当注意以几个素：

（1）提准备好相关的题材，和些幽默有趣的话题；

（2）注意避免些、容易引起争辩的话题，例如宗信仰的同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还避免说那些缺乏风度的话，去窥探客户的隐私，说有损自己品德的话及夸吹牛的话，在面对女客户时，就更注意话语的得与礼貌；

（3）得理饶，有理也心平气和的去说别；

（4）定多称赞客户及与其有关的切事。比如，可以以询问的方式开始，“您知目最热门、最时尚的畅销商品是什么吗？”量从肯定客户的地位及社会贡献开始方之间的谈；

（5）以格言、谚言或众所周知的广告词作为开场；

（6）以谦称和请的方式开始；

（7）以开源节流为话题，可以告诉客户若购买本项产品将节省15%的成本，可赚取10%的利，并告诉“是专程告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”；

（8）可以用与某单位共同举办市场调查的方式为开始；

（9）可以用介绍而拜访的方式开始；

（10）可以举名、有影响的的实际购买例子，以及使用效果很好的例子为开始；

（11）运用赠品、小礼、纪念品、招待券等方式开始；

（12）以之以、之以利的生展示的方式开始；

（13）以提供新构想、新商品知识的方式开始；

（14）以震撼的话语，引客户有趣继续听去，比如“这部机器年可让您多赚500万元”这样的话语开始